40天內，老牌家電巨頭國美一連祭出了兩場資本大動作。
5月28日晚間，京東集團宣布戰略投資國美，以1億美元認購國美零售發行的境外可轉債。而在4月19日，拼多多剛剛宣布認購國美發行的2億美元可轉債。
兩場合作的背后邏輯似乎無需贅述。很顯然，在資本的加持下，拼多多、京東將分別與國美在3C供應鏈、流量乃至物流等方面形成更緊密的合作關系。
這兩筆交易均出自華興資本之手。某種意義上，對于素以“服務新經濟”著稱的華興來說，與國美的合作也在進一步印證所謂傳統勢力與新勢力之間愈發強烈的涇渭不明。在華興看來，這是具備標本意義的兩筆交易：面對線上線下融合大潮，大家最重視的還是業務層面真正協調和融合，而在技術手段上未必需要采用大股比甚至控股并購的方式，取而代之的是“小額投資”方式達成戰略合作。
從外界看來，因為涉及多個參與方，這似乎是一場利益格局復雜、存在諸多博弈的交易。畢竟，與國美達成合作的京東和拼多多，被認為是如今電商領域的勁敵。甚至在國美先宣布與拼多多聯姻后，有人猜測拼多多是試圖以和國美的結盟來對抗京東。
但你可能想多了。華興資本對36氪強調，無論是國美還是拼多多或京東，在這筆交易中都更多把眼光放在了“自己想要的東西”，而不是別人身上，所以整個談判過程“相當單刀直入”。其中國美和拼多多的談判，甚至只用一周就走完流程。
這兩筆交易依然是由華興歷史上眾多大交易的操刀人王力行牽頭完成。王力行目前的身份是華興資本投資銀行事業部負責人，全面負責一二級市場投行業務。過去一年，王力行團隊完成了包括知乎F輪融資引入快手、百度作為戰略投資方;明略科技連續兩輪共計超過40億元融資等多個頗具影響力的交易。
近日，36氪和王力行聊了聊國美引入拼多多和京東的故事，以及在“新常態”下華興自身交易思維的轉變。作為第三方身份的王力行，或許可以為我們對上述交易、巨頭心態、以及當下的資本市場的理解上提供一份別樣的視角。
以下為對話：
36氪：先談談這兩筆交易的緣起：國美是三方中更主動的發起方嗎?
王力行：華興和國美相識已久。早在2017年，國美CFO方總(方巍)就來參加過華興 CEO SUMMIT。作為零售巨頭，國美一直有著強烈的戰略轉型訴求，也在持續的關注新經濟領域的各種趨勢變化。
今年年初，國美找到我們考慮正式啟動戰略融資時，大家的基本共識也是：為國美尋找新經濟領域的戰略合作伙伴，通過合縱連橫來挖掘價值。
在我們看來，國美作為一個傳統線下零售起家的企業，戰略價值是被嚴重低估的：它的線下門店網絡、十萬級別員工隊伍、過千億的年采購額，都是稀缺且難以在短期內重復建設的資源。而國美今天面臨的挑戰，和大部分線下零售企業一樣。
今年3月底4月初，國美和我們開了個電話會。當時因為疫情還不方便見面，但他們的態度非常堅決，有一句話我至今記得：“做交易就要干脆一點”。
國美的目標始終很明確：要引進戰略盟友，而不僅僅是財務投資人。其實這兩筆交易的數額也能側面印證這一點：一筆兩億美元(拼多多)，一筆一億美元(京東)，單說額度都不算很大，各方更在意的是彼此的戰略協同關系。
36氪：國美可選的“互聯網巨頭”似乎也有不少，為什么最終是拼多多和京東?
王力行：企業之間的交易往往和時間節點、戰略優先級等有著緊密關系，交易的發生有必然性，也有一定的偶然性。
國美的優勢很明顯如前所述，但它同樣也在面對流量等傳統線下企業的共性問題。
拼多多早期通過主打低價商品和社交裂變的方式收獲了大量用戶，如今它的活躍買家已經超過6億人。而京東本身在家電領域就有很強的積累，但與國美相比，京東在家電3C上的強勢品類和品牌、價格區間等方面還是有一定差別的。所以簡而言之，拼多多和京東可以在流量、供應鏈和物流層面為國美帶來戰略協同。
36氪：在電商領域，京東和拼多多無疑是勁敵——甚至在國美先宣布與拼多多聯姻后，有人猜測它是試圖以和國美的結盟來對抗京東。這樣的微妙關系對交易有什么影響?
王力行：確實，京東和拼多多都在大的零售賽道上，所以市場此前也常常會把他們定位成存在一定的競爭關系。但在這筆交易中，三方都把眼光放在了自己想要的東西，而不是競爭對手身上。這本質上是一種進攻心態，而不是防守心態。正如我在朋友圈說的，這是各家尊重現實、有“大格局”和“大視野”的體現。
所有的交易中都難免有分歧、利益不一致的地方。我們作為一個中間方，通過交易結構的設計、各個條款的組合搭配、業務合作機制等手段啦平衡各方利益。
36氪：從結果來看，拼多多和京東不同的交易節奏只是技術層面的問題嗎?
王力行：拼多多的推進節奏很快，這個交易從雙方開始溝通到簽訂協議，大概就一個星期。臨末，他們投資部的人專程飛來北京，在國美總部關了兩天“小黑屋”。
國美與京東在業務層面的合作3月中旬就已經啟動了，雙方真正進入戰略投資方面的交流也就是一周的時間。在這種涉及到多個戰略方的交易中，對Dynamics(互動關系)的把控也是我們作為一個第三方投行的價值所在。
長期來看，我認為國美也不會排斥其他的戰略合作可能。但目前看公司短期內的重心應該還是在業務上，尤其是接下來很快就要進入“618”等電商旺季。
36氪：有人宣稱這兩筆交易將使電商格局再度生變，你怎么看?
王力行：我們覺得會帶來挺多變化和啟示，當然最終效果還是要看三方對戰略協作的執行能到什么程度。
不過有一點可能是大家沒有意識到的——從2019年下半年開始，快手直播帶貨就已經開始深刻改變電商行業的底層邏輯，這甚至可以被視為是與當年拼多多用下沉流量改寫電商格局等量齊觀的。無論你是做內容的、流量的，還是做交易的，都需要思考這個趨勢會給你帶來什么影響。而國美有一個重要資產就在于：它有著十萬級的線下員工，他們未來都有可能成為直播帶貨的導購員。這能產生的變化就相當可觀了。當然了，這中間還有許多的坎要邁過。
36氪：過去一年，作為交易撮合方的華興資本觀察到戰略投資方們有哪些變化?
王力行：從2019年下半年開始，戰略投資人就特別關注實際協同效應。在這個邏輯下，許多戰略方投資部的架構或決策流程都隨之產生了變化，比如做deal都要有業務部門做Sponsor。
還有一個很有意思的現象，以前大家覺得如果要做戰略協同，往往通過大股比甚至控股并購等方式來實現，但現在大家越來越覺得如果彼此間本身就有商業協同的基礎，未必要采取股權上的強控制。
國美和京東就很典型。雙方本來就有很多層面的商業合作，京東3C電子與消費零售的負責人閆總(閆小兵)以前就是國美出來的老將，彼此以前就知根知底。只能說這樣一筆的投資，是對彼此合作關系的進一步確認。
我們認為這會成為未來一段時間內比較常見的戰略合作模式。
36氪：當市場持續下行、資本缺水、加之疫情影響，交易市場的活躍度是否顯著下降?
王力行：不完全是這樣。盡管目前國內疫情已經基本得到控制，但國際上的不確定性還比較大，與疫情共處可能會成為商業世界的新常態。這個時間點，無論是中小型企業更注重補齊短板，還是龍頭企業利用這個時機完成行業整合，都有可能帶來新的交易機會。
據我們觀察，很多戰略方也已經意識到通過合縱連橫來實現戰略目的是一種更優的手段。在年初華興的并購觀點中我們曾提到今年(市場)實際上是暗流涌動，目前看正在進行中的項目還是挺多的，我們正在跑的項目也比較多。
36氪：面對“新常態”，華興自己的投行業務有什么變化?
王力行：華興的投行業務有一個很重要的定位，也是華興起家就秉承的理念：做創業者的投行。
我們在去年的戰略規劃中把這一點進一步細化成了一個核心產品，叫企業的“外部創業合伙人。這從根本上區別于投行只是簡單做交易的思維，而是站在企業合伙人的視角上思考問題，洞察需求。
比如我們此前推出了一個名叫“企銀通”的產品，就是幫企業從銀行貸款。這項業務是從企業角度考慮如何以更低成本獲得資金，看起來它可能與我們的主營業務是部分背離的——企業一旦從銀行拿到貸款，融資的需求就變低了。但從華興的角度來說，我們是和中國這一批新經濟企業一起成長起來的，“服務客戶”是我們的第一宗旨，我們希望幫助企業快速度過短期困難，一起走得更遠。
身為投行，我們更要深刻理解交易中每一方的需求，看清楚其中是否有不可調和的矛盾。如果答案是否定的，那表面上看起來針尖對麥芒，其實可以通過滿足背后本質的需求來實現錯位，達成交易。
當然，這一轉變背后的底層邏輯還是市場環境的變化。以前所有人都盯著單一要素：增長。而高速增長主要依靠巨額融資來支撐。CEO們只要能保證這一條，一俊遮百丑，效率似乎都不那么重要。但如今，底層紅利開始變少，資本市場也沒那么慷慨，對習慣高速增長的中國創業者來說簡直有點像“戴維斯雙殺”。
2019年初，我曾經給出了要轉換心態、接受市場“新常態”的建議。如今，面對2020這樣一個“黑天鵝湖之年”，習慣與疫情下的“新常態”共處更是我們必須學習的事。但我相信這也是投行機構發現價值、創造價值的時刻。
關鍵詞： 拼多多
